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【美沃斯对话】走进联合丽格

作者: 编辑 来源:互联网 发布时间:2020-07-24

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上周末,我们早早录制好的“走进丽格”播出了。


作为资深从业者的李滨总贡献了诸多金句,同时,毫不犹豫的揭开了行业内被大家普遍诟病的问题根源,并爆出了诸如“XXX都是假货”、“没有法宝,我有一身伤痕”的感慨...


当然,在美沃斯总经理杨科、茉莉花科技创始人晓东的“引导”下,丽格慕总在镜头前为我们打开了深入了解丽格模式的一扇窗。


由于内容较多,我们尽量精简嘉宾观点,如想完整了解对话,请直接扫描上方图片二维码回看。


?杨科:?行业拐点来了吗?过去了?



李滨

行业政策的问题


很多机构在宣称“我们要回归医疗本质”,但怎么回归?或者说谁能确切的说“回归医疗本质”是怎么回事?能说清楚的人其实不多。

我说,所谓“回归医疗本质”实际上是整个行业政策的问题。


从18年下半年开始,政府在大力整顿医疗美容行业,七部委联合结束以后又是八部委联合。疫情过后的第一个文件流传说就是要继续整顿医美行业,但是疫情的变化让这件事可能推迟了或分步骤进行了,但还是要整顿,我个人仍然认为这属于“治标不治本”的状态。


当医生能够成为责任主体,当机构能够控制好自己的营销支出且能够生存下去,这才是所谓的进步、拐点。



?杨科:?整顿完是改善、进步还是推动了?



李滨

治标效率不高 医生责任制


整顿肯定有好处,因为现在都是整顿的有牌照的机构,没牌照的黑医美也在打击,治标有用可是效率不高,怎么提高效率,其实特简单。

怎么叫“回归医疗本质”?这里有两个问题,第一,政府承认不承认消费医疗门类的存在,三甲医院属于疾病医疗,还有人叫严肃医疗,我习惯把它称为是疾病医疗和消费医疗。如果我们假定政策上消费医疗存在,那应该有一套管控消费医疗的办法和相应的政策,目前是借用疾病医疗的管控办法来管理,但它完全是两个门类,疾病医疗是医保覆盖的,属于国策的一部分,消费医疗无论是医保和商业保险都无法覆盖;第二,完全的选择性。完全是消费者自主决定。消费医疗如果存在,行业属性和基本医疗是完全不一样的,现在完全借用疾病医疗的政策法规思路逻辑管理消费医疗肯定不配套,很多问题解决不了。导致的就是无法可依行业自我发展,这时大家可能过度强调营销属性,带来的弊端就是由销售人员主导行业医疗,这样肯定存在过度医疗,甚至假冒伪劣。

所以我们看中国医美的特点,所有的医疗责任是医疗机构承担,医生要配合销售,所以很多现象,比如说开了10只玻尿酸在脸上打2只纱布上挤8只,为什么?因为医生要屈从于营销压力。这些都指向了一个节点:医生不能负责。所以,消费医疗整顿最根本的就是要解决医生责任制,假如,所有的医疗机构由医生承担终极责任,这是回归医疗本质。这个时候,整个的思路就变了,行业才能真正的谈得上合规。

丽格的体系实际已经在践行医生责任制的思路,因为医生是老板、股东,所以,医疗纠纷相对比较少、事故相对低。开始我们也担心会不会活不下去,因为市场目前仍是劣币驱逐良币,事实不是这样,很多医生学营销比一般人学的还快。



?杨科:?如何解决大专家合作中的摩擦?



慕安

利益梦想 换位思考能力


不同个体之间合作一定要有利益梦想,同时,还要有强烈的换位思考能力。


大医生对行业当中的非医疗人员普遍存在不信任,丽格一直在做的就是打破这种不信任,刚才滨总讲到要相信医生能做好营销这件事,是我们几年做下来且比较有收获的事情。因为,患者来就是来采购医疗技术服务的,而他的核心提供者是医生,那就证明医生一定具备两个特点才能成为好医生。第一,医生知道患者需要什么,他比我们更懂患者;另外,他更懂自己的技术能够提供什么。这两点结合起来就是我们销售人员日常提到的产品,也是我们总结的一句话:医生是行业最优秀的产品经理。


我们过去行业遇到的普遍问题就是消费者对行业的不信任,我们看到新闻只要跟这个行业相关的都没有好事,我们通过医生决定这件事能对结果负责。

如果你认可行业是医疗行业,就要认可医生在诊所履约过程中的服务价值。



?杨科:?医美营销20年是否有变化?



李滨

硬件变化?


行业只是被动的适应着硬件的变化。

后来我发现,像阿里健康这种所谓的大流量平台完全是来收割我们的流量。流量是一个伪概念,但不管怎么说,摆在机构面前的选择变得多样。

机构是否在营销中有进步,就看他营销支出的比例是否下降到了合理区间。

这个行业大部分的利润其实在上游厂家,别看他们和颜悦色要我们买他的东西,其实大部分的钱被上游的供应商赚了。

我觉得,营销的支出比例15%是合理的。

我个人认为,渠道模式并不是很健康,大单就是骗,把一个概念包装的比较魔幻,加上有一些产品有一些国际上的大骗子给予完美的配合。

台湾医生跟我讲,到大陆来把良心丢在台湾。

我个人认为,渠道模式唯一的合理性就是居间费用可不可以公开化,就是你敢不敢告诉你的客患你赚了多少钱,就像房屋中介的中介费一样不保密。

当医生能够成为责任主体,当机构能够控制好自己的营销支出且能够生存下去,这才是所谓的进步、拐点。

医美的投资人早先都有一个观点,医生是这个世界上最难理解的动物,所以投资人就想能不能去医生,所以后来就出现了轻医美,能不能用机器、产品取代医生。其实这是一个错误观点,给自己挖了一个大坑,最后变成设备、产品导向。变成产品优先、设备优先,医生变成了售货员。

广交会、美博会全部是假货。政府要打击医美机构为什么不抄美博会去,所以这种乱象有行业的原因,有早期的投资人目光短浅,也有政府的责任。



?杨科:?一直被模仿很难被超越法宝?



李滨

没有法宝 认准方向


没有法宝,我有一身伤痕。

方向对就不怕路远,一直被模仿从未被超越不属于我,我们现在属于星星之火可以燎原,未来一定是医生创业或医生自主的天下。

回归医疗不取决于行业,取决于政策,只要规定医生必须是所有医疗机构的责任承担人,这事就解决了。

医生的问题是有的时候搞不清楚自己要什么,我们的问题是听不清楚人家在说什么,两边不在一个频道上怎么合作。

学术那有公立私立之分,我认为将来科学成果转化成经济效益,首先在民营医院实现。

学科建设是在赚大钱、赚长远的钱。


?晓东:?丽格几个医生配比的投产比最高?




慕安

信任一致


好的机构都是内部达到了信任的一致性。

医生创业要想清楚是独立性还是协作性,大家要对自己有清醒的认知。


李滨

品牌的核心是医疗技术


医术好不一定是好老板,能当一个好老板不一定是好的合作伙伴。

未来的医美市场一定是医生之间的竞争,什么时候从机构之间的竞争变成医生的竞争,这个市场就成熟了。

医疗品牌的核心是医疗技术。



更多精彩尽在美沃斯国际医学美容大会


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